매출의 47%가 경쟁자의 cloud channel을 거쳤다
Reuters가 Anthropic의 IPO 자료를 분석한 결과 2025년 cloud marketplace를 통한 매출은 약 21억6000만달러로 전체 매출의 47%였다. 이 판매는 Amazon과 Google의 cloud channel을 통해 최종 고객에게 Claude를 제공한 것이다.
여기서 47%는 Amazon과 Google이 Anthropic 매출의 47%를 직접 구매했다는 뜻이 아니다. Anthropic이 가격을 정하고 서비스를 제공하되 고객 결제와 유통 경로에 cloud marketplace가 들어간 구조다.
이 두 회사는 동시에 Anthropic에 투자하고 compute를 공급하며 자체 AI 모델을 개발한다. 한 기업이 Investor · Compute Supplier · Distributor · Competitor 역할을 동시에 가진다.
경쟁자의 유통망을 쓰는 이유는 Enterprise 진입속도다
Anthropic은 IPO 자료에서 Amazon·Google·Microsoft의 cloud platform을 통해 이미 그 서비스를 쓰는 고객과 각사의 광범위한 판매망에 접근할 수 있다고 설명했다. 직접 모든 고객접점을 만드는 것보다 시장침투 속도를 높일 수 있다는 논리다.
Anthropic의 공식 Partner Network도 같은 방향을 강화한다. 회사는 2026년 3월 파트너 교육, 기술지원, 공동 시장개발에 초기 1억달러를 투입한다고 발표했고 Claude가 AWS, Google Cloud, Microsoft 세 주요 cloud provider에서 제공된다고 설명했다.
6월에는 4만개 이상의 기업이 Partner Network 가입을 신청했고 1만명 이상의 consultant가 Claude certification을 취득했다고 밝혔다. 모델을 직접 파는 것뿐 아니라 고객의 production deployment를 수행할 파트너층을 넓히고 있는 셈이다.
그런데 공급망 쪽에서도 같은 회사들이 다시 등장한다
Anthropic은 향후 10년 동안 여섯 파트너와 AI infrastructure에 최소 5,180억달러를 지출할 계획이라고 IPO 자료에서 밝혔다. Reuters 분석에 따르면 약 80%는 취소할 수 없거나 실제 사용량과 관계없이 지급 의무가 생기는 구조다.
장기 infrastructure service obligation에는 Google 최소 1,111억달러, Amazon 1,100억달러, Microsoft 314억달러가 포함된다. 즉 고객을 데려오는 cloud platform이 Claude를 돌릴 compute도 공급한다.
Anthropic은 compute 접근성이 미래 AI 개발의 핵심 제약이 될 수 있다고 보고 대규모 capacity를 선확보하고 있다. Distribution 속도와 Compute 안정성을 얻는 대신 장기 비용의 경직성도 함께 떠안는 구조다.
파트너십은 성장 가속장치이면서 동시에 Dependency다
Anthropic은 이러한 관계를 시장침투를 가속하는 장점으로 설명하지만, 같은 IPO 자료에서 제한된 수의 파트너와 공급자에 대한 의존이 이해충돌을 만들고 compute 접근에 악영향을 줄 수 있다고 경고했다.
cloud provider는 Anthropic의 pricing과 commercial term을 일부 볼 수 있고 compute allocation과 자사 판매 우선순위도 결정한다. 고객접점과 생산자원이 같은 파트너에 집중될수록 협상력 문제가 커질 수 있다.
고객 집중도도 별도로 존재한다. Reuters가 본 자료에서는 이름이 공개되지 않은 두 고객이 각각 2025년 매출의 12%를 차지했다. 즉 Anthropic은 Customer Concentration과 Infrastructure/Distribution Concentration을 동시에 관리해야 한다.
Multi-cloud는 서버 분산을 넘어 경쟁전략이 될 수 있다
Claude를 여러 cloud에 제공하는 것은 장애 대응만의 문제가 아니다. AWS, Google Cloud, Microsoft처럼 서로 경쟁하는 platform을 동시에 이용하면 한 회사의 Distribution이나 Compute 결정에 지나치게 의존하지 않을 여지가 생긴다.
Anthropic도 cloud-only 구조에 머무르지 않고 dedicated data center와 직접 lease한 chip을 포함한 자체 infrastructure 비중을 늘리고 있다고 IPO 자료에서 설명했다.
따라서 AI 회사의 infrastructure 전략은 가장 싼 compute를 찾는 문제만이 아니라 어느 capability를 외부에서 빌리고, 어느 capability는 내부화하며, 파트너 사이에서 어떤 선택권을 유지할 것인가의 문제로 확장된다.
기업이 AI 전략을 짤 때도 ‘누구와 경쟁하나’만 보면 부족하다
새 B2B 제품이 기존 Cloud Marketplace, SI, consulting partner를 활용하면 직접 판매망을 처음부터 만드는 것보다 빠르게 고객에게 닿을 수 있다. 하지만 파트너가 공급망과 고객접점 양쪽에 동시에 들어오면 Dependency 구조도 같이 설계해야 한다.
따라서 파트너 선정에서 볼 질문은 ‘함께할 것인가’보다 구체적이어야 한다. 어떤 capability를 빌릴 것인지, 고객관계를 누가 소유하는지, 가격과 usage data를 누가 볼 수 있는지, 한 파트너가 바뀌어도 제품과 고객이 남는지를 확인해야 한다.
Anthropic 사례는 Partnership이 영업채널 하나가 아니라 기업의 operating architecture와 경쟁구도를 동시에 결정할 수 있다는 점을 보여준다.
BANSEOG VIEW | 경쟁자가 가장 중요한 성장 인프라가 될 수 있다
Anthropic 사례를 ‘Big Tech 의존은 나쁘다’로 단순화하면 핵심을 놓친다. Amazon과 Google의 인프라와 판매망이 Anthropic 성장에 기여하는 것도 사실이고, 그 관계가 동시에 전략적 위험을 만드는 것도 사실이다.
중요한 변화는 기존의 Partner와 Competitor 구분이 흐려진다는 점이다. 같은 회사가 Capital → Compute → Distribution → Competition 여러 층에 동시에 존재할 수 있다.
AI 기업의 경쟁우위는 파트너를 없애는 데 있지 않을 수 있다. 파트너의 자산을 최대한 활용하면서도 핵심 capability, 고객관계, 선택권과 협상력을 얼마나 유지하느냐가 새로운 전략 과제가 될 수 있다.
BANSEOG VIEW
Banseog View — Investor → Compute → Distribution → Competitor
Anthropic의 2025년 매출 47%는 Amazon·Google cloud marketplace를 통해 발생했다. 두 회사는 동시에 투자자·compute 공급자·AI 경쟁자다.
회사는 향후 10년간 AI infrastructure에 최소 $518B를 지출할 계획이며, 약 80%는 비취소성이거나 사용량과 무관한 지급 의무가 있다.
AI 기업을 볼 때 Model 성능뿐 아니라 Compute와 Distribution을 누가 제공하고, 그 파트너가 회사의 선택권과 협상력에 어떤 영향을 주는지도 함께 봐야 한다.
SOURCES
근거가 된 원자료
- Reuters — Anthropic IPO 자료: Big Tech 파트너 의존 구조
2026-09-29. 2025년 매출 47%가 Amazon·Google cloud marketplace를 통해 발생했고, 두 회사가 투자자·컴퓨팅 공급자·유통 파트너·AI 경쟁자라는 점, 두 익명 고객의 합계 매출비중 24%, 장기 compute 약정 4170억달러 이상을 확인.
- Reuters — Anthropic의 5,180억달러 AI 인프라 약정
2026-09-29. 10년간 최소 5180억달러 인프라 계획, 약 80%의 비취소성·사용량 무관 지급 의무, Google 1111억달러·Amazon 1100억달러·Microsoft 314억달러 약정을 확인.
- Anthropic — Claude Partner Network
2026-03-12. 1억달러 초기 투자, AWS·Google Cloud·Microsoft 세 주요 cloud provider에서 Claude 제공, 파트너 교육·기술지원·공동 시장개발 전략을 확인.
- Anthropic — Services Track and Partner Hub
2026-06-03. 4만개 이상 기업의 가입 신청, 1만명 이상 consultant certification, production deployment 경험을 가진 서비스 파트너 확장 방향을 확인.
47%는 Amazon과 Google이 Anthropic 매출의 47%를 직접 구매했다는 뜻이 아니라, 해당 cloud marketplace를 통해 최종 고객에게 판매된 매출 비중이다. $518B는 향후 10년간 여섯 파트너와의 cloud·compute·infrastructure 관련 최소 지출 계획으로, 단일 시점의 현금지출이나 이미 사용한 비용이 아니다. 약 80%는 Reuters가 본 IPO 자료상 non-cancelable이거나 usage와 무관한 지급 의무가 있는 부분이다. Partner → Dependency → Negotiating Power 해석은 공개자료를 연결한 Banseog 분석이다.